還記得退休后積極開展晚年業(yè)務(wù)的趙忠祥嗎？他因為明碼標(biāo)價錄制祝福和ID（宣傳小視頻）而登上微博熱搜。
陳鵬是他背后的那個人。從2014年開始，陳鵬依靠自己的工作關(guān)系，完成了多筆明星祝福錄制的訂單，同時也在運(yùn)營“朱軍老師書畫助理”的賬號。他在朋友圈聲明這項業(yè)務(wù)的正當(dāng)性：“我們錄制ID不單是為企業(yè)宣傳，更多的是‘深度服務(wù)’于企業(yè)。”
他的朋友圈充斥著橙紅色的轉(zhuǎn)賬記錄截圖和短視頻，杜海濤、釋小龍、柳巖等人在視頻里遙祝“新婚快樂”、“開業(yè)大吉”，價格從四五千到上萬不等。大多數(shù)訂單在微信上交流完成，這是依賴人際關(guān)系和金錢才能觸達(dá)的隱秘網(wǎng)絡(luò)。
但陳鵬并不是唯一做這項生意的人，還有人拿它作為創(chuàng)業(yè)項目。今年上線的WishR星享，就是一個明星祝福的預(yù)約平臺，只要在線下單，你可以得到明星為你專門定制的祝福視頻。300多個明星價格不等，目前標(biāo)價最高的是金莎、齊秦和林妙可，價格皆為66666元。
當(dāng)明星們被明碼標(biāo)價，呈現(xiàn)在同一個公開平臺上時，規(guī)則變得明朗且殘酷。銷量排名常常更新，我們查看時，明星推薦榜前三位名人分別是侯耀華、陳寒柏和趙忠祥，侯耀華的右上角打上了紅色的“特價”二字。趙忠祥在視頻范例里保持著同樣的構(gòu)圖和姿勢，只有祝福的主角變了，從“苗美醫(yī)科技祛痘”變成了“金科地產(chǎn)”，又變?yōu)椴煌厝说男彰?/p>
我們在北京某個創(chuàng)業(yè)園區(qū)里見到了WishR的創(chuàng)始人雷濤和他的團(tuán)隊，他們是這個定價游戲背后的牽制者。
娛樂圈這條巨蟒一直在發(fā)生新陳代謝，快速蛻皮，而這個平臺像一個網(wǎng)兜，承接住了不斷往下掉落的名人和明星，知名度高卻流量枯竭是他們的共同標(biāo)簽，利用殘留的名氣和聲望，他們抓緊時間將無形價值變現(xiàn)。在WishR創(chuàng)始人雷濤看來，“我們這叫過氣明星下崗再就業(yè)，這么說比較難聽，但本質(zhì)上是這么一回事。不殘忍，一點都不殘忍。”
以下是雷濤的自述：
文 | 林秋銘
編輯 | 金匝
運(yùn)營 |肖睿
1
我2003年大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)之后在搜狐教育做了四年，又在搜狐娛樂做了一段時間，2007年開始做視頻，已經(jīng)十多年了吧。
找明星錄ID的需求其實一直都挺多的。朋友知道你有很多明星關(guān)系的時候，一般就這么幾個事兒，要個簽名照，買個演唱會門票，然后錄個ID。當(dāng)時很多公司和個人都有這種錄ID的需求，很多人找過我?guī)兔Γ@種活一直不斷。
我跟很多明星聊過，他們也很苦惱，有很多人跑過來要他錄。說不錄吧，顯得不近人情，但錄吧，這事又挺煩，好像自己的付出變成了純無償?shù)摹Ｔ趧e人看來，這是天經(jīng)地義的事，像你是一個設(shè)計師，朋友就跑來找你設(shè)計logo，其實錄個ID對他們來講也是一種勞動付出啊。
今年我出來創(chuàng)業(yè)，感覺這個方向應(yīng)該是有的做，開始具體去看產(chǎn)品。6月份的時候看到國外有一個類似的項目，叫Cameo，很多明星和網(wǎng)紅入駐，好多人可以去直接下單錄ID。我覺得這東西確實可以這樣產(chǎn)品化，所以做成了WishR星享這個產(chǎn)品。
我們上線之后，把很多本身有這種錄制ID業(yè)務(wù)的明星都納入了進(jìn)來，現(xiàn)在平臺上面大概有近300個明星。
▲在平臺的頁面上，數(shù)百位明星被明碼標(biāo)價，等待客戶選擇。圖 / WishR星享
錄ID第一步需要選人，我們分了個人版和商家版，價格是不同的。個人信息填進(jìn)去之后提交訂單付款。你要寫什么，說什么，送給誰，訂單里寫明。我們也提供了可以選擇的祝福語模板。如果是商家，除了基本的信息之外，還會要求上傳資質(zhì)證明。
把需求提交給明星，他按照約定時間把它錄出來，把視頻返給我們，再提供給用戶，這么一個流程。但有時候會遇到明星不愿意接的，比如說醫(yī)藥類的，或者是數(shù)字幣這種。明星拒絕的話，我們直接就把錢退給用戶了，這不是100%承諾錄制的，所以我們也叫預(yù)約，不叫購買。
這些流程都是明星的代理人來操作的，不直接對接明星本人。還挺像直播平臺上主播和平臺的關(guān)系，中間有一個公會的角色，由公會去跟網(wǎng)紅打交道，去管理他們。在這里也是一樣，由這些代理人去管理明星。
以前那些在央視，或者跑娛樂口的人，發(fā)現(xiàn)從這中間掙到中介費(fèi)挺好的，所以就慢慢當(dāng)成職業(yè)來做，很多明星代理也是從這兒起家的。資源不是很難搞定的事情，至少對我們來講是這樣。
代理人是一種原始模式。代理人A從明星那兒拿的價格是五千塊錢，賣給B六千塊錢，B再找一個人拿去賣七千塊錢，層層加價，最后到終端用戶這兒可能是一萬塊錢買的，但是明星其實只拿了五千塊錢，中間這五千塊錢都被每一級的代理吃掉了。
這是一種人肉網(wǎng)絡(luò)，由一個節(jié)點累積擴(kuò)張，中間差價會比較大，每一級都不是100%保險的。先交錢后錄制，可能把錢給他之后，這人就消失了。明星不接單的時候退錢也很麻煩，層層去退，是一種效率很低的交易方式。
我們越過了一些中間的代理，所以我們的價格一定是最低的，也負(fù)責(zé)承擔(dān)中間可能出現(xiàn)的風(fēng)險。
比如有的名人年紀(jì)大了，會念錯名字，我們會要求這個明星重錄。之前趙忠祥給人錄，說錯過兩遍，那沒辦法，那只能錄第三遍。如果明星已經(jīng)明確地按照寫的詞讀了，視頻也沒有問題，用戶如果再提出哪哪不符合要求的話，我們肯定就不支持了。
我們也有明星套餐，昨天還有人在買，就是多個明星的祝福組合到一起，價格上會有一些優(yōu)惠。各錄各的，錄完之后，用戶自己拿回去剪輯。
明星們在APP上的位置擺放，是按銷量來的，和電商投放廣告的邏輯一樣。展現(xiàn)帶來點擊，點擊帶來消費(fèi)，一個三級漏斗，誰的轉(zhuǎn)化率高就會把誰往前排。
最初會根據(jù)用戶的興趣來推薦。包括你的消費(fèi)行為，瀏覽行為，這些都會影響。現(xiàn)在我們平臺上的明星也就三百多個，也基本不存在手機(jī)劃不到的情況。現(xiàn)在羅家英老師是排在第一位，他的銷量最高，其實趙忠祥老師也賣了很多，但是我們也不能老掛同一個人在頂上。
有明星的經(jīng)紀(jì)公司會找到我們說撤下去。這邊剛撤下去，那邊明星代理人就找我們來了，說沒關(guān)系，接著賣，但是別掛出來。本質(zhì)上對很多明星來講，這是個私活，跟他現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)公司會有沖突。
這不涉及侵權(quán)，又不是AI生產(chǎn)的，我們沒法造假。不掛出來，其實還是會有人詢價，只不過用戶不會直接看到，但不影響我們售賣。對明星來講，他送祝福視頻這種行為跟他原來的經(jīng)紀(jì)有沖突，這個問題只是一個發(fā)展階段中間的問題，但是不影響這樣的模式存在。
有的人錄視頻很快，可能一天就錄完了，有的人要一個星期。我們接到單之后，大部分會承諾一周之內(nèi)，但一般隔天就會返回。因為沒有什么成本，在他方便的地方。這個也是當(dāng)紅明星很難做的原因，他們會要求必須帶妝才會錄視頻。不是說自己化一下，而是需要有化妝師給化妝。那種比較麻煩，所以交貨周期就會長一點。
▲趙忠祥為素人婚禮送上視頻祝福。圖 / 新浪微博
2
我們平臺更傾向于找那種認(rèn)知度高，不當(dāng)紅的明星。當(dāng)紅的價格高，其實賣不出去。以前的一些老藝術(shù)家們是一類吧，還有就是現(xiàn)在娛樂圈的淘汰越來越快，去年的練習(xí)生可能今年就過氣了。整個娛樂行業(yè)不斷在累積這種過氣明星，可能比當(dāng)紅明星的增長還快，所以我們主要是做的這些人。
比如一說《傷不起》誰都會唱，但那個歌手早就過氣了，他們沒有太多掙錢、變現(xiàn)的方式。一種是去商演，很多小地方的婚宴、壽宴上唱歌，要全國各地跑，比較辛苦，也會出現(xiàn)各種不可知的情況。比如任達(dá)華今年去廣東參加一個活動，被人傷害了。這樣一場表演可能只有幾萬塊錢，你能帶個保鏢過去嗎？不可能的。與其那么麻煩，還不如在線掙錢，會方便得多。
我想對他們來講，這樣虛擬變現(xiàn)的方式會越來越重要。很多明星轉(zhuǎn)型去做電商，做主播，思路是一樣的，只不過那條路競爭會比較激烈。
▲知名主持人、演員柳巖近年來活躍在各直播賣貨的平臺、活動上。圖 / 網(wǎng)絡(luò)
這叫過氣明星下崗再就業(yè)，這么說比較難聽，但本質(zhì)上是這么一回事。不殘忍，一點都不殘忍。我們做的就是送過氣明星下鄉(xiāng)，這至少是一個很高大上的事情。以前心連心藝術(shù)團(tuán)啊，同一首歌啊，干的不就是這事兒？
在北上廣這樣的地方，不要說過氣明星了，對當(dāng)紅明星的認(rèn)知都是習(xí)以為常的。有一次，我約了一位很有名、幾乎人人都知道的主持人，在望京的一個咖啡廳見面，服務(wù)員見著了，一點反應(yīng)都沒有，完全不覺得看到明星了有多轟動。以前有一個小鮮肉爆紅的時候，我們一塊吃飯，當(dāng)時帶他的也是一個挺有名的主持人。他給那主持人說，哥，我要上廁所。主持人說，你出去把口罩戴上，省得別人認(rèn)出來，結(jié)果他出去沒戴口罩也沒人認(rèn)識。
明星沒有你想象得那么紅，熱度是包裝出來的，鐵粉可能真的會消費(fèi)，但鐵粉的數(shù)量是有限的。小地方不一樣，他們可能從來沒有見過明星，想見一下，雖然說可能已經(jīng)真的過氣了，但他們還是會覺得挺好的。
現(xiàn)在整個娛樂圈的分化還是比較厲害的，形成了粉絲圈。某人在這個圈子里很有名，大家全都知道，都很喜歡，一旦超出這個圈子就沒人認(rèn)識了。而這個圈子很小，可能按人數(shù)來講就是一個百萬級的人群。
圈層文化這么明顯，核心也是因為像過去那樣全國大一統(tǒng)的媒體很少了，大家各有各的受眾。這樣帶來的問題就是，這些人的商業(yè)價值其實是有限的，因為比如說我要做一個快銷品的代言，我肯定是希望我請的這個代言人大家都認(rèn)識。
但現(xiàn)在這些圈層產(chǎn)生的藝人，他的問題就是，投放的時候，目標(biāo)受眾根本不認(rèn)識他。賣牛奶的，請一個小鮮肉代言，但買的可能都是媽媽、老人，根本不知道這人是誰。
整個代言市場也出現(xiàn)了很大的變化。現(xiàn)在簽代言，像以前王力宏那樣簽娃哈哈一簽十幾年的沒有了，很少。都成了季度代言，走一個季度。代言的很可能不是整個品牌，只是這個品牌下面的一個口味。比如男團(tuán)有十個人，就每個人代言一個口味，最后看誰代言的這款走的量好。現(xiàn)在不是品牌代言，而是帶貨代言，就看誰的帶貨能力強(qiáng)，算是挺畸形的一種市場解決方式吧。
這個市場里的新鮮血液供給太多了，以前有一個頂級的男團(tuán)，我和他們老板一塊吃飯。那時候一檔知名綜藝要找他們參加，他們不想，覺得應(yīng)該單獨(dú)做一個節(jié)目，而不是去跟這些人混到一起。結(jié)果平臺承諾的單獨(dú)綜藝沒有做，他們也完美錯過了這一波紅利。現(xiàn)在他們出道了，但是沒什么聲音，上春晚，連一個特寫鏡頭都沒上。
競爭很激烈，確實也很殘酷。如果說商業(yè)代言是一個明星商業(yè)價值上限的話，那錄ID可能是一個明星商業(yè)價值的下限。不能講我們解決了明星的出路問題，至少我們提供了一種選擇，而且我認(rèn)為這樣的選擇，是很多明星要嚴(yán)肅去考慮的，以后在網(wǎng)絡(luò)上怎么進(jìn)一步去發(fā)掘自己的商業(yè)價值。
3
明星祝福視頻的定價是這樣的，首先他們有自己的預(yù)期，拿到市場上之后，經(jīng)過多次買賣的談判，形成了一個市場定價的結(jié)果，相對來講是比較穩(wěn)定的。
一般來講，一開始會賣很貴，他會認(rèn)為自己應(yīng)該挺值錢的。但是中間不斷地有人來跟他們詢價、壓價，明星們就會發(fā)現(xiàn)價格太高了，視頻賣不出去。拍視頻幾乎是零成本，一天擱這兒待著沒事干，錄一百條也錄了，哪怕一條只收一千塊錢，錄一百條還能掙十萬，但是如果價格是十萬，可能一個月都沒人找他錄。明星都會找到那個平衡點，他覺得錄一條多少錢是值得的，同時又不會因為太貴賣不出去。
這是一個觀念問題，如果這個人還在上升期，這種東西肯定不是他考慮的范圍，因為他要去搏更大的商業(yè)價值，但如果你都已經(jīng)掉下來了，飛不上去了，沒有什么愛不愛惜羽毛之說。
但換個角度看，國外那個平臺上，也有很多知名度很高的明星在做這樣的事情，他會把視頻錄制的報酬捐到自己的公益項目上。我們以后也會嘗試這樣公益類的項目。
▲國外類似的平臺已經(jīng)運(yùn)作得比較成熟，對明星的分類更加細(xì)致，甚至有“哈利波特”演員系列。圖 / Cameo
對于制定價格的高低，明星們心里別不別扭我不知道，但實際上這不是價格的問題，是你能不能賣得出去的問題。你給自己定一個很高的價格賣不出去，代表什么？代表你身價很高嗎？你身價高就不會這么賣了。你就是要把身價降到一個小商戶和很多人能消費(fèi)得起的區(qū)間才會有人消費(fèi)。端著沒有意義，我們有很多價格高的沒掛出來，幾十萬的也有。掛出來也沒有意義，普通人消費(fèi)不起。
但是長遠(yuǎn)來看，每個明星的報價會像這樣逐漸變透明的。其實過去幾年，中國的明星市場就出現(xiàn)了這樣的問題，大家的報價太扯了。一個明星因為拍一部電視劇火了，下一部電視劇就把價格叫得很高。反正總有那種傻大款跑過來找我，我就賣出去了。整個市場的片酬漲得越來越高，明星片酬在影視劇投資里面占的比重可能會超過一半，最后導(dǎo)致影視劇拍得粗制濫造。
為什么會出現(xiàn)這種情況？是因為整個市場沒有一種比價機(jī)制。美國電影市場其實就是特別公開透明的，每個明星的片酬有一個基本數(shù)字。那這種比價平臺誰來提供呢，現(xiàn)在沒有人提供。其實我們是希望能夠提供這樣的比價機(jī)制。不管你品牌是新的還是老的，是國際的還是民營的，當(dāng)你要找一個明星的時候，我給你的價格是相對準(zhǔn)確的。
在這種情況下，商家去選擇一個明星，價格其實是第二位考慮的，第一位還是考慮這個明星的定位是否吻合商家的定位。在非一線明星這個層面上，我們已經(jīng)能夠提供這樣的選擇了，我覺得這個對商家來講還是挺好的。
像趙忠祥老師，他屬于老藝術(shù)家，名人。錄ID肯定是為了掙錢，但是他其實不是說缺錢，而是說有錢為什么不掙呢，我認(rèn)為是這樣的心態(tài)。他也不是一開始就賣ID，他是從賣字畫開始的,他寫一個“福”字，市場價5000吧，在我們這兒賣3000多。不管是掙錢也好，還是說有點事干也好，總之是一種自我價值的實現(xiàn)。
前段時間他被報道了很多，心理上比較敏感。現(xiàn)在輿論比較奇怪，我能理解輿論，但覺得還不夠理性吧。人家一個月掙的錢，你一年也掙不到，完了你還覺得人家落魄了。
▲趙忠祥回應(yīng)網(wǎng)上對其錄制ID、售賣字畫等行為的質(zhì)疑，稱“我寫字又沒招惹誰”。圖 / 網(wǎng)絡(luò)
4
我們現(xiàn)在的交易每天都有幾百筆，不光是明星，還有很多創(chuàng)意類的。從產(chǎn)品特性上來講，我們并沒有把自己定位為一個純明星的視頻交易平臺，幫人錄視頻這種模式不是說只有明星才能干，很多普通人也能做。
我們找到了一支黑龍江的冬泳隊，他們說完了祝福之后就撲通跳水里。還有非洲小孩，雪地寫字，沙灘寫字，在泰山上給你掛同心鎖，放孔明燈什么的。用戶在的地方不讓放孔明燈，或者說去一趟長城太麻煩，但是有人幫你做這些。不只是祝福，也有表白和道歉，這樣的商品我們都提供，每天的交易很多是這種類型的，明星祝福大概就占30%。
大家拍攝的創(chuàng)意還是很難想象的，各種各樣，我們昨天上了一個多米諾骨牌擺成祝福圖案，拍攝倒下過程的。雪地寫字那個供應(yīng)商是一個人來完成的，在黑龍江的一個林場，一開始只是雪地寫字，很便宜，20塊錢。我們跟他說，你能不能做雪地踩字，踩完之后用無人機(jī)升上去拍。但這又會貴很多，他那兒資源也有限，干凈的雪地沒有那么多。
賣非洲小孩祝福視頻的，他們已經(jīng)賣了好幾年了，一開始在淘寶賣，但現(xiàn)在不是一個人在賣了，我知道的情況是，那邊應(yīng)該有四五個團(tuán)隊都在賣，都是在烏干達(dá)打工的中國人。
有時候用戶會提一些很過分的內(nèi)容，比如非得要人家錄一個，祝某某生日快樂，我們都是你媳婦兒。這樣的要求我們在審核的時候就直接過濾掉了，不會讓創(chuàng)作視頻的人看到這樣的內(nèi)容。
和內(nèi)容平臺不一樣，我們不偏向于支持頭部網(wǎng)紅，網(wǎng)紅能拍的東西跟熟練創(chuàng)作者拍的東西是一樣的，只不過粉絲更多。一個一百萬粉絲的沙畫師，和一個零粉絲的沙畫師，誰畫得好？不一定。本質(zhì)上我們要的是這個視頻本身，不是誰做的，誰做的沒有那么重要。
很多人來我們這里是為了玩，為了一種個人價值的體現(xiàn)。比如說土家族姑娘唱歌的視頻，一條視頻賣60多塊錢。平臺抽取傭金后，她們拿到手一個人分不到幾塊錢。為什么愿意做呢，因為現(xiàn)在有人花錢買他們的作品，她們不再是自娛自樂了，有人需要她們。
這跟你發(fā)了一個視頻后，由別人去評論點贊那種心情是一樣的，但可能比點贊、評論的刺激要更強(qiáng)烈一些，會讓你覺得，我這個視頻拍得挺好，我被認(rèn)可了。要不然絨褲寫字（在毛絨睡衣或睡褲上用手指劃出祝福語或圖案）掙幾塊錢，他能干啥？零下20多度雪地寫字，出去寫一趟也挺遭罪的。長期的驅(qū)動力是商業(yè)，但初始的驅(qū)動力，我覺得應(yīng)該是他們內(nèi)在價值的實現(xiàn)。
▲只要2元起，你就可以獲得一份為你定制的“絨褲寫字”專屬祝福。圖 / WishR星享
每人互動
你會去下單讓明星錄制視頻嗎？
文章為每日人物原創(chuàng)
侵權(quán)必究
